Si sentimos que el cliente no nos escucha, es que es cierto. Probablemente nosotros tampoco le estemos escuchando a él. El principal motivo es que lo que decimos no está dirigido a sus intereses, sus deseos, sus temores, sus esperanzas.
¡No te estés quieto! Empieza a vender, pero no lo que tú quieres vender, sino lo que el cliente necesita para sentirse satisfecho.
Fórum Café convoca el próximo 21 de Junio el Seminario Marketing Sensorial y Neuroventa, una innovadora formación diseñada y desarrollada por ESIC Business&Marketing School dirigida a la identificación de las claves de la comunicación del comercial y el aprendizaje del uso de las claves del cerebro para hacer efectiva dicha comunicación.
El Seminario se celebra en las instalaciones de ESIC en Barcelona y está dirigido por Alejandro Martín, profesor y director de Programas del área comercial en el Campus barcelonés de esta escuela de negocios. Martín es licenciado en Ciencias Sociales por la Universidad de Barcelona, PDD por el IESE, Máster en Comunicación por U.P.F, Máster en Dirección de RR.HH. por EADA y Máster de Experto Europeo en Formación por la UPC. Además, Alejandro Martín es Socio-Director de TDSystem donde programas de executive coaching, mentoría Consultoría y Formación en las áreas de Desarrollo Organizativo, Recursos Humanos, y Habilidades Directivas.
Programa (21 de Junio de 9.30 a 14 h y de 15.30 a 19 h)
EL PROCESO
Cómo toma nuestro cliente las decisiones de compra:
Diagnosticar el PAIN de nuestro cliente
Diferencias el CLAIM Demostrar nuestro GAIN
El cerebro emocional:
Emoción y razón en los procesos de toma de decisiones.
Racionalidad y emotividad en el comportamiento del cliente.
Las características de quien decide: el cerebro primitivo
EL VALOR DE NUESTRA PROPUESTA
El valor construido y percibido de nuestra propuesta:
La construcción del valor de nuestra propuesta
Las prestaciones funcionales de nuestra propuesta
Las prestaciones emocionales de nuestra marca:
La presentación de la propuesta
Llamar la atención y predisponer favorablemente
Explicar y argumentar nuestro valor
Persuadir y seducir al cliente
LA APLICACIÓN A LA VENTA
Los mensajes en ventas: características:
Visuales y centrados en el cliente
Comparativos y con beneficios tangibles
Secuenciales y experienciales
El empathy map: qué hacer en las situaciones que hemos de empatizar
El feeling map: cómo argumentar nuestras propuestas
Los principios para captar la atención
Las técnicas para transmitir beneficios
Habilidades para presentar las deferencias de nuestro producto
Técnicas para tratar las objeciones
Formación Bonificada
Esta formación es exclusiva para socios de Fórum Café y tiene un precio de 400 euros que se pueden bonificar a través de la Fundación Tripartita, es decir, las empresas interesadas en que alguno o algunos de sus trabajadores participen en el curso puede ahorrarse el costo de los mismos, haciendo uso del crédito para la formación acumulado con el pago a la Seguridad Social.
